在展會現(xiàn)場招商的功能逐步削弱的今天，要想充分發(fā)揮展會功能，只有一條路——功夫在展外，由在展會上尋找目標(biāo)變?yōu)閷⒁延心繕?biāo)鎖定，將展會由招商大會變?yōu)楹灱s大會。
近幾年服裝市場競爭激烈，一些領(lǐng)先品牌在央視投入了大量的廣告打造知名度，在強(qiáng)大的廣告攻勢下，一些二三線品牌已很難招到資金實(shí)力雄厚、品牌意識強(qiáng)且具有終端經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)質(zhì)代理商。
A品牌是一家經(jīng)營中檔商務(wù)休閑裝的閩派男裝企業(yè)，以總部→省級代理→二級加盟店的代理制專賣形式向全國推廣。該企業(yè)雖然運(yùn)作了十多年，但全國仍有一半的空白省份，品牌和代理商群體均處于弱勢地位，因此迅速拓展銷售網(wǎng)絡(luò)，吸引一批有實(shí)力的代理商加盟是品牌崛起的關(guān)鍵。其參加CHIC的目的非常明確，那就是招商！在2006CHIC上，我們采用深度營銷手法，使處于二三線地位的A品牌創(chuàng)造奇跡，一口氣簽下了六個省級代理，其省級網(wǎng)絡(luò)得以基本覆蓋全國。這六個新省級代理僅2006年下半年累計開店就超過130家，A企業(yè)一舉扭虧為盈。其展會招商之道值得借鑒。
找準(zhǔn)定位 鎖定目標(biāo)
我們常聽到企業(yè)主抱怨：招商季節(jié)，我們的人也是一批批地出去了，差旅費(fèi)花了不少，真正簽約的客戶卻寥寥無幾。到底問題出在哪里？我們連續(xù)診斷了十幾個中型企業(yè)招商的困局后發(fā)現(xiàn)，核心問題出在匹配性上，也就是說這些業(yè)務(wù)人員出去找到的并不是目標(biāo)客戶群，做了很多無用功。要找到合適的代理商，首先要明確自己的定位，明確自己屬于哪一類市場，是一、二線城市還是三、四線城市。
以A品牌為例，該品牌做的是商務(wù)休閑裝，產(chǎn)品以茄克、西服為主，茄克單價在300元到700元之間，目標(biāo)人群以工薪階層為主。這個定位顯然是適合三、四線城市（地級市到縣城）的專賣店、中檔商場。這些店主或供應(yīng)商大多在區(qū)域服裝集散地拿貨，招商方式上以人員落地招商最為有效。通過以上分析，它的目標(biāo)客戶群的主要來源渠道為：區(qū)域服飾集散中心（服裝城、鞋城等）、各級商會、各品牌代理商。特別要關(guān)注兩個群體：一是溫州人（浙江人）；二是閩南人。全國紡織服裝大部分分銷渠道掌握在他們手中，而這些人大多又加入到了當(dāng)?shù)氐母骷壣虝�。故像�?dāng)?shù)氐恼憬虝刂萆虝�、福建商會等便是主攻目�?biāo)。事實(shí)證明，A品牌06年春夏招到的各級代理商當(dāng)中，超過50%來自以上商會< |
