在一個專業(yè)展覽會中，參展者無不精心籌劃、使出奇謀以爭取訂單。當你身處一個產(chǎn)品多得要爆炸的展覽會中，同時又面對幾千個參展競爭者時，如何才能吸引住買家的注意力呢?筆者認為富有吸引力的攤位布置和具有專業(yè)水平的營業(yè)代表，是商家在國內(nèi)、國際貿(mào)易展覽會中贏得訂單的重要因素。
一、如何布置一個深具吸引力的攤位
要讓展覽攤位吸引人，在眾多展攤中被人注意到，必須經(jīng)過周詳?shù)目紤]和構思，加上多方面的配合，包括攤位位置、選擇展品、美術設計及攤位職員等，這些因素的完美搭配，才能使一個原本無生命的展攤，成為一個具有活力的推銷員，向買家展開有效的推銷活動。
1．讓人一眼看出你是誰，這是至關重要的。
香港一位資深的國際貿(mào)易展覽會主辦機構負責人，對“怎樣的攤位才深具吸引力”說出了經(jīng)驗之談：一個成功的展覽攤位，是當一個從不認識該參展商的參觀者，在第一眼見攤位時，便知道該攤位屬于哪家公司，以及參展的是什么產(chǎn)品。
2．選擇合適的位置。
在選擇位置時，參展商應考慮攤位是否靠近會場的主要通道、洗手間、餐廳或小吃部；從遠處能否望見攤位；是否被鄰近面積較大的攤位所遮蔽；最直接對手的展攤在哪個位置等。就上述因素仔細考慮之后，要盡快選擇一個最佳而又付得起租金的位置，火速向大會租用。因為展攤的租用，一般均采取先到先得的方式。
3．慎選參展產(chǎn)品。
在選定攤位位置及面積大小后，下一步便須考慮要展示哪些產(chǎn)品。
有些公司的產(chǎn)品種類繁多，如果是單一基本展攤、面積十分有限，實在不足以展示所有產(chǎn)品，這時便要有所取舍。假如太貪心，強要將公司制造的所有產(chǎn)品全部展出，只會收到相反效果。因為，在有限的空間陳列太多的展品，會令展攤顯得亂七八糟，觀眾看過后，也不易記住任何一種產(chǎn)品。
展覽會是介紹新產(chǎn)品的最佳機會，假如是全新產(chǎn)品，可以找出產(chǎn)品的特點在展覽中加以強調(diào)；假如是在原有產(chǎn)品上作改良的產(chǎn)品，可以突出其改良后的優(yōu)點和方便之處。但決不可讓新產(chǎn)品孤獨地安坐在展架或展柜內(nèi)，任由觀眾忽略它，而應通過吸引人的美術設計、奪目的顏色、引人入勝的圖形、特別的燈光效果，突出產(chǎn)品特點。這些新產(chǎn)品或改良品適宜放在顯眼處，占用較大的空間也是值得的，以增加它與觀眾產(chǎn)生接觸的機會。
如果參展商在參展時沒有新產(chǎn)品推出，可從眾多產(chǎn)品中，挑選幾種較具有代表性、或較著名、或較為人所熟悉、或過去銷售較好的產(chǎn)品，作為展攤的重點展品。并加大特別的裝飾、布置，使觀眾留下印象。
4．重視展示技巧。
隨著收錄設備的普及和電子計算機的推廣應用，現(xiàn)在已為全方位展示產(chǎn)品和企業(yè)提供了條件，如何更好地吸引觀眾，展示技巧的選擇顯得尤為重要。德國一名攤位專家曾指出：產(chǎn)品展示方法的趨勢，是設法使觀眾的視覺、聽覺及嗅覺獲得刺激，使他們進入一個新的體驗世界里。眾多商家都不惜重金配備計算機，利用三維動畫技術形象地描述產(chǎn)品的全貌及特征，再加上活動的圖畫、簡潔的說明及圖表，是比較有效的產(chǎn)品展示技巧。
同樣，采用不斷播放錄像帶或幻燈的方式，來展示產(chǎn)品，或邀請一位知名人物到展攤協(xié)助介紹等方式也可以吸引觀眾，但注意，如果要使用錄像帶或幻燈，最好把它作為職員向觀眾介紹產(chǎn)品特性時的輔助工具，使觀眾在職員引導下觀看，對產(chǎn)品產(chǎn)生更深入的認識。
5．美術設計同樣重要。
我們知道，展覽攤位的功用是告訴每位參觀者你的公司的名字和產(chǎn)品，從而引發(fā)購買的動機和行動。所以，參展商必須刻意美化攤位，以期吸引觀眾。
每個人的目光，很自然地會被新穎、突出及美觀的事物所吸引。一個設計特別的展攤可以招來較多的注視是不容置疑的。唯有當觀眾——你可能的買家，被展攤的布置或展品吸引之后，他們才會停下腳步作較仔細的觀看，攤位職員方有機會打開話匣，職員便可鼓其如簧之舌，盡量向買家推銷產(chǎn)品。用心思布置攤位，不但能促使專程前往交易的買家與你接觸，甚至可以打動沒有預備購買你公司產(chǎn)品的買家。
在布置展覽攤位方面，每家公司的標志、慣用的顏色、產(chǎn)品的特別造型及顏色，都可以成為設計展攤的意念。
例如，公司的標志是以藍色為主的，攤位的展架、展板、招牌板、家具等，可以采用一致的以藍色為主體的色彩，然后陪襯以其它顏色，使人一眼望去便知道是哪家公司。
在展覽會中，使人看到公司的名字十分重要，所以，公司名字應放在顯眼而高度適中的位置，務求讓觀眾即便在不經(jīng)意中，也可以看到。
二、成功的展覽攤位，離不開誠懇專業(yè)的營業(yè)代表
人是最活躍的因素。攤位中，職員扮演的角色十分重要，設計獨特吸引人的展攤可以邀請觀眾走進攤位，但惟有負責、有禮貌、對產(chǎn)品具有豐富專業(yè)知識的職員，才是宣傳公司、促銷產(chǎn)品的重要橋梁。買家不會因為看到展覽攤位而買貨，能夠贏得買家信任的營業(yè)代表，才是令買家下決心訂貨的關鍵。
假如職員對參觀者抱有愛理不理的態(tài)度，對參觀者提出的問題敷衍了事，擺出不怕賣不出產(chǎn)品的架子，或者對產(chǎn)品的認識不甚透徹，不能清楚地回答參觀者的問題，便會使人對你公司的產(chǎn)品失去信心。所以。攤位職員必須對產(chǎn)品了如指掌，以熱誠的態(tài)度隨時準備接待踏入攤位的觀眾。在介紹產(chǎn)品時，也應注意推銷的技巧，不要滔滔不絕地介紹所有產(chǎn)品的資料，而應有條不紊地與參觀者對談，聆聽他的問題及對產(chǎn)品的意見，按部就班地激起參觀者的購買意愿。
此外，職員在攤位的站坐位置亦須加以安排，不要妨礙參觀者觀賞產(chǎn)品的視線。
三、應該注意的一些問題
一個成功的攤位，在一些細節(jié)上也要十分留意。例如，攤位是否設有隱蔽的洽談地方?因為很多買家都喜歡保密其談話內(nèi)容。攤位應有放置雜物的地方可以存私人物品，以免影響攤位的外觀。
經(jīng)常保持攤位整潔。擺放產(chǎn)品宣傳廣告的展架放在什么位置?如何收集及交換參展者的卡片?是否贈送紀念品?如何派發(fā)紀念品?這些都必須事先考慮周詳。 |
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