| 銷售經(jīng)理的七大定理（下） |
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| http://libreriandsonlandscape.com 中國(guó)繡花機(jī)網(wǎng) 2005年11月6日 |
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五、梯子定理
一提到貓論，大家首先想到的可能就是鄧小平的那句名言：不管黑貓白貓，抓住老鼠就是好貓。但我這里所指的貓論，是毛澤東提出的。在蕭詩(shī)美著的《毛澤東謀略》一書中，提到在50年代的上海，廣泛流傳著這樣一則故事：毛澤東會(huì)見資本家后，召見劉少奇和周恩來(lái)，向他們提出一個(gè)有趣的問(wèn)題：你們?cè)鯓硬拍苁关埑岳苯�？劉少奇說(shuō)："這還不容易？你讓人抓住貓，把辣椒塞進(jìn)它嘴里，然后用筷子捅下去。"毛澤東很不滿意地?cái)[了擺手，說(shuō)："決不能用暴力，每件事應(yīng)該是自覺自愿的。"周恩來(lái)說(shuō)："我首先讓貓餓三天，然后，我把辣椒裹在一片肉里，如果貓非常餓的話，就會(huì)囫圇吞棗般地吞下去。"毛澤東顯然也不同意，因?yàn)樵谒磥?lái)，不能用欺騙手段愚弄人。他的辦法是："這很容易，你可以把辣椒擦在貓的屁股上，當(dāng)他感到火辣辣的時(shí)候，它就會(huì)自己去舔掉辣子并為能這樣做而感到高興不已。"
實(shí)際上，毛澤東的這個(gè)命題本身也是值得分析的。貓是不吃辣椒的，無(wú)論采取什么措施，貓吃了辣椒總歸是不高興的。即使按照毛澤東的方法，貓吃了辣椒，貓也會(huì)想：誰(shuí)在我屁股上擦辣椒？因此，要達(dá)到毛澤東的目的，必須要有三個(gè)假設(shè)：一是假設(shè)貓沒(méi)有思想，如果沒(méi)有思想，也就不存在高興不高興的說(shuō)法了；二是假設(shè)貓永遠(yuǎn)也不去調(diào)查是誰(shuí)在它屁股上擦辣椒；三是假設(shè)貓永遠(yuǎn)也調(diào)查不清楚是誰(shuí)在它屁股上擦辣椒。我相信，貓一旦知道了事實(shí)的真相，一定會(huì)更加懷恨在它屁股上擦辣椒的人!
我認(rèn)為，要調(diào)動(dòng)他們的積極性、主動(dòng)性、創(chuàng)造性，首先要明確他們的行為特點(diǎn)，即他們"愛吃"什么？如果他們根本不愛吃辣椒，而愛吃魚，那就讓他們吃魚。問(wèn)題在于魚從何處來(lái)？對(duì)此，有的企業(yè)老總提出魚鷹論，即讓魚鷹去河里抓魚，抓到魚后，小魚讓魚鷹吃，大魚給主人。問(wèn)題是，為了做到這一點(diǎn)，有三種可能：第一，先喂飽魚鷹，讓他無(wú)食欲，從而把抓到的魚全部上交，而這是不可能的，因?yàn)轸~鷹一旦吃飽了，就沒(méi)有去河里抓魚的積極性；第二，讓魚鷹餓著，有抓魚的積極性，在他抓住魚的同時(shí)，主人掐住魚鷹的脖子，把大魚奪下，但是一旦有很多魚鷹時(shí)，就管不過(guò)來(lái)了；第三，事先對(duì)魚鷹進(jìn)行訓(xùn)練，無(wú)論抓住多大的魚，一律給主，主人再給魚鷹小魚吃。
人畢竟不是魚鷹，也不是貓!
為了有效地建立激勵(lì)機(jī)制，我認(rèn)為可以用梯子定理形象地說(shuō)明。該定理認(rèn)為：一個(gè)獨(dú)立穩(wěn)定的梯子必定由四個(gè)縱邊組成。其中，由兩個(gè)縱邊組成兩個(gè)相對(duì)應(yīng)的橫梯。我認(rèn)為，這四個(gè)縱邊包括兩對(duì)：一對(duì)是職務(wù)與職稱為兩縱邊組成的晉升橫梯等級(jí)即晉升激勵(lì)。目前，我國(guó)各種企業(yè)的晉升等級(jí)幾乎均是職務(wù)晉升，并以此作為利益機(jī)制，結(jié)果是官浮于事，內(nèi)耗嚴(yán)重。而反映技術(shù)水平的職稱等級(jí)幾乎不起激勵(lì)作用，從而導(dǎo)致晉升"梯子"的畸形化。另一對(duì)是由物質(zhì)與精神為兩縱邊組成的獎(jiǎng)勵(lì)橫梯等級(jí)即獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)。在我國(guó)傳統(tǒng)體制中，過(guò)于強(qiáng)調(diào)精神激勵(lì)，而在現(xiàn)實(shí)中，又過(guò)于強(qiáng)調(diào)物質(zhì)激勵(lì)，這兩種片面性均導(dǎo)致獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)這個(gè)"梯子"的不穩(wěn)定。關(guān)于銷售經(jīng)理的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，目前，大多數(shù)企業(yè)主要采取的是提成激勵(lì)。我認(rèn)為，提成激勵(lì)具有較大的負(fù)作用。提成是銷售經(jīng)理按照銷售額來(lái)提取一定比例的收入，其機(jī)制是：銷售經(jīng)理銷售額越高，自己的提成收入越高。一般地，銷售經(jīng)理沒(méi)有定價(jià)權(quán)，這樣一來(lái)，要增加銷售額，銷售經(jīng)理極易采取兩個(gè)措施：一是跨地區(qū)銷售，二是與經(jīng)銷商聯(lián)合起來(lái)，向公司銷售總經(jīng)理施加壓力，以滿足價(jià)格、鋪貨或回款等方面的要求。在這種激勵(lì)機(jī)制下，地區(qū)銷售經(jīng)理的收入是從公司銷售總經(jīng)理的口袋里拿，而且預(yù)期不明，必然是抱著"做著看"的心理。
如果采取年薪制激勵(lì)，則相反。在年薪制下，地區(qū)銷售經(jīng)理的年收入有一個(gè)既定的明確的預(yù)期，如果銷售經(jīng)理能夠按照公司的政策完成任務(wù)，則他的收入是很明確的，如果完不成任務(wù)，則扣減其年薪。這樣一來(lái)，給銷售經(jīng)理的感覺是公司從自己的口袋里向外拿錢，與提成從公司拿錢的感覺肯定不同。因此，我認(rèn)為，對(duì)銷售經(jīng)理采取年薪制的激勵(lì)機(jī)制更好。
如年薪全部定為X萬(wàn)，每月發(fā)放Y元生活費(fèi)，其余在年底按照考核結(jié)果發(fā)放。年底實(shí)際發(fā)放年薪是：X×任務(wù)完成率-12Y。如果任務(wù)完成率大于100%，則其年薪可以高于Ⅹ萬(wàn)，因此，不需另加獎(jiǎng)勵(lì)。地區(qū)經(jīng)理的年薪直接由公司考核發(fā)放。
對(duì)經(jīng)銷商，為了解決返利等問(wèn)題，可以考慮將代理制和經(jīng)銷制的優(yōu)點(diǎn)結(jié)合起來(lái)，采取"定點(diǎn)+定量+定價(jià)+定利"的"四定"政策："定點(diǎn)"即給經(jīng)銷商確定經(jīng)銷地區(qū)；"定量"即給經(jīng)銷商確定銷量；"定價(jià)"即經(jīng)銷商按照公司確定的零售價(jià)銷售和回款；"定利"即在完成上述的任務(wù)后，由公司在年底給經(jīng)銷商一定的返利。這種方法可以確保經(jīng)銷商的利益。如果經(jīng)銷商同意采取這種措施，可以簽定合同，并且每3個(gè)月考核一次，發(fā)放季節(jié)返利�？己朔椒ㄊ牵海�3個(gè)月任務(wù)量/全年任務(wù)量）×全年返利×（3個(gè)月實(shí)際銷量/3個(gè)月任務(wù)量）。各個(gè)地區(qū)經(jīng)理可以將本地區(qū)的所有經(jīng)銷商組織起來(lái)，確定總的銷量以及各自的銷量。這樣，按照總的銷量與公司計(jì)算季節(jié)返利，返利后再按照各自實(shí)際銷量的比例分配返利。這就看地區(qū)經(jīng)理是否有這種組織能力。
但是，當(dāng)物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)達(dá)到一定程度后，其激勵(lì)作用就會(huì)降低。這時(shí)候，就特別需要精神激勵(lì)。關(guān)于精神激勵(lì)，我認(rèn)為可以主要采取四個(gè)有效的激勵(lì)方式：一是建立榮譽(yù)室，將企業(yè)每年通過(guò)公正評(píng)選出來(lái)的成績(jī)突出的區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理和業(yè)務(wù)人員的大型照片掛在榮譽(yù)室，并配以文字說(shuō)明；二是設(shè)立功勛壁，即將對(duì)企業(yè)發(fā)展做出過(guò)重大貢獻(xiàn)的區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理或業(yè)務(wù)人員的功勛，通過(guò)石刻畫像及刻字說(shuō)明，建立起功勛墻壁；三是出版專門的企業(yè)發(fā)展大事記，以公開出版文集的方式，宣傳這些功勛人員的業(yè)績(jī)；四是對(duì)業(yè)績(jī)突出的區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理或業(yè)務(wù)人員，進(jìn)行重點(diǎn)培訓(xùn)，包括出國(guó)和國(guó)內(nèi)培訓(xùn)。
六、賽馬定理
早在三國(guó)時(shí)期，曹操就說(shuō)過(guò)："吾任天下之智力，以道御之，無(wú)所不可。"而美國(guó)的IBM第二任總裁小沃森在其回憶錄中寫到："我總是毫不猶豫地提拔我不喜歡的人，那種討人歡喜的助手，喜歡與你一道外出釣魚的老好人，則是管理中的陷阱。相反，我總是尋找精明能干、愛挑毛病、語(yǔ)言尖刻、幾乎令人生厭的人，他們能對(duì)你推心置腹。如果你能把這些人安排在你周圍工作，耐心地聽取他們的意見，那么，你能取得的成就將是無(wú)限的。"
毛澤東認(rèn)為，正確的路線確定之后，干部就是決定的因素。那么，銷售經(jīng)理怎樣產(chǎn)生呢？我認(rèn)為，漫長(zhǎng)的封建社會(huì)的朝代更替的事實(shí)證明，相馬論是靠不得住的，即使是伯樂(lè)的兒子，拿著伯樂(lè)的相馬經(jīng)去找良馬，結(jié)果也相回了一只青蛙。我堅(jiān)持認(rèn)為：是騾子是馬，拉出來(lái)遛遛!只有通過(guò)公平的賽馬，才能發(fā)現(xiàn)良馬。
所謂賽馬論，是指企業(yè)必須為其所有的員工提供公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，通過(guò)公平的競(jìng)爭(zhēng)，讓所有的員工得到充分有效的利用與合理的配置，從而產(chǎn)生較高的知識(shí)經(jīng)濟(jì)效益。為了建立有效的公平競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，企業(yè)有必要采取以下兩項(xiàng)措施：一是區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理實(shí)行內(nèi)部公開招標(biāo)制度，即企業(yè)將其市場(chǎng)劃分為若干地區(qū)，包括每個(gè)地區(qū)的市場(chǎng)銷售目標(biāo)、時(shí)間、費(fèi)用預(yù)算等。每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理的崗位均向企業(yè)內(nèi)部人員公開招標(biāo)，由中標(biāo)者負(fù)責(zé)。二是對(duì)新進(jìn)入的業(yè)務(wù)人員，要正確處理學(xué)歷與業(yè)績(jī)的關(guān)系，對(duì)新進(jìn)入企業(yè)的大中專學(xué)生，在確定工作崗位與收入時(shí)，可以采取第一年看學(xué)歷，第二年學(xué)歷與業(yè)績(jī)各半，第三年看業(yè)績(jī)。這樣，既可以為新來(lái)的大中專學(xué)生提供發(fā)展機(jī)會(huì)，同時(shí)，又為所有職工提供了公平的發(fā)展機(jī)會(huì)。
為此，需要制定科學(xué)的賽馬程序：
第一步：公告
人事部首先張貼布告，公布需要銷售業(yè)務(wù)員或地區(qū)銷售經(jīng)理，凡是有興趣的員工都可以向人事部遞交申請(qǐng)書，毛遂自薦，并提供各種理由說(shuō)明，你為什么能勝任這個(gè)職務(wù)。
第二步：考試
一是體能考試，銷售工作首先需要充沛的體能，因此，可通過(guò)多種多樣的方式，考查報(bào)名者的體能。
二是論文考試，即通過(guò)給定題目范圍，讓申請(qǐng)人在給定時(shí)間內(nèi)完成一篇論文。主要考察申請(qǐng)人的知識(shí)面寬窄、觀點(diǎn)新舊、文字表達(dá)能力高低等。
三是知識(shí)筆試，即對(duì)所申請(qǐng)的職位進(jìn)行的知識(shí)考試，包括是非題、選擇題、填充題等方法。主要考查申請(qǐng)人的知識(shí)準(zhǔn)備、思考能力、判斷能力、記憶能力。
四是口頭考試，考查申請(qǐng)人的隨機(jī)應(yīng)變能力。
第三步：平衡
人事部對(duì)申請(qǐng)人進(jìn)行初評(píng)，然后提出名單，由經(jīng)理決定。
第四步：面談
被初選上的員工，必須由選拔委員會(huì)的成員和他們面談。委員會(huì)由業(yè)務(wù)干部和人事干部組成。每次面談后，委員會(huì)根據(jù)選拔標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)申請(qǐng)人評(píng)分。評(píng)分合格后，該員工即獲得了受訓(xùn)資格。
第五步：訓(xùn)練
訓(xùn)練的主要內(nèi)容是新崗位所需要的專業(yè)技能和相關(guān)知識(shí)。包括理論學(xué)習(xí)和銷售部門的實(shí)習(xí)。
第六步：考評(píng)
通過(guò)訓(xùn)練，對(duì)候選人的判斷能力、學(xué)習(xí)能力、應(yīng)變能力、觀念、工作質(zhì)量、協(xié)調(diào)能力等進(jìn)行評(píng)價(jià)。
第七步：正式任命
七、蜘蛛定理
蜘蛛的生態(tài)習(xí)性是：首先，判斷昆蟲經(jīng)常出沒(méi)通行的地方，然后，選擇有利的位置，編織一張大且牢固的蛛網(wǎng)。一切準(zhǔn)備就緒，就耐心等待昆蟲入網(wǎng)。
銷售經(jīng)理拓展市場(chǎng)最基礎(chǔ)的工作，是在恰當(dāng)?shù)牡胤�，以恰�?dāng)?shù)姆绞剑⑵鹩行У匿N售渠道。因?yàn)殇N售渠道是聯(lián)系制造商與消費(fèi)者的橋梁，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，誰(shuí)控制了有效的銷售渠道，誰(shuí)就控制了市場(chǎng)。
目前的中國(guó)市場(chǎng)，幾乎每個(gè)行業(yè)的眾多企業(yè)都已經(jīng)形成了一定的位次序列。處于后位的企業(yè)必須清楚地認(rèn)識(shí)到，在全國(guó)市場(chǎng)上不是前幾位處于領(lǐng)導(dǎo)型企業(yè)的對(duì)手，在各大中城市市場(chǎng)中也難比肩，但是，完全可以在更具體、更有效的地點(diǎn)如即售點(diǎn)尤其是主要零售商店中超過(guò)他們。為此，必須特別加強(qiáng)大中城市的中心商場(chǎng)的柜臺(tái)促銷。
以青島海信電器為例，其具體措施是：首先，采取多種方式，強(qiáng)化與商場(chǎng)家電經(jīng)理的個(gè)人關(guān)系，進(jìn)行全面的感情投資；其次，區(qū)分情況，增加< |
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